团购进入资本寒冬前夜,王兴公开银行账户,上面躺着6300万美元

摘要: 王慧文发微博说,“冬天很快要来了,冬天会很冷,冬天过去了就是春天,就看你熬得住不。”\x0a一个多月之后,资本市场崩盘,竞争对手拿不到钱了,投资人不投钱了,整个行业进入寒冬。

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2011年5月,团购行业发生了一件非常重要的事,窝窝团把拉手网的华东大区经理挖走了。窝窝团CEO徐茂栋靠着重金挖人这一招儿,在团购行业掀起腥风血雨。

为窝窝团做这事的猎头公司非常专业,他们整理了一份文档,是有关美团网某个城市销售队伍的,记录了销售队伍上个月销售排名,也记录了每个人的心情状态,例如某某销售人员最近心情不太好,因为城市经理把一个大单子给了自己的朋友,而没有给他。不知道那些看到这份文档的美团网高管,心里是什么滋味。

2011年6、7月是窝窝团挖人最凶的时候,美团网广州、上海城市经理都给挖走了。当时的团队非常脆弱,王兴和他的高管们基本没有直销团队管理经验,一个城市经理被挖走,当地的团购业务会受很大影响。

窝窝团不惜血本,把地方团购网站也给并购了一遍,例如吉林美美团廊坊我的团济南0531团。徐茂栋创业多年,经历丰富,也不缺钱,唯一的缺憾是没有做成一家上市公司,窝窝团的目标直指上市。和他相似的是吴波,拉手网2011年提交了IPO申请,拼着要上市,疯狂烧钱。

窝窝团的挖人战术,也给美团网带来巨大压力。美团网公关总监刘艳峰那时候每天都接到猎头的电话,对方承诺薪水给现有工资的多少倍。他说:“这不合理,我不会为了短期的两三倍工资就去,去了之后我能做什么?我做事的价值能值这个价钱吗?他们认可不认可?我分析来分析去,自己到底值不值这个价,这个公司到底靠谱不靠谱,长久不长久。我觉得不靠谱。”

就算加两三倍薪水挖人过去,但效果不见得比原来好多少,这会导致内部公平失衡的问题。那些老员工心里怎么想?美团网的对策是,你要挖人,我就想办法拖、挽留,等过一两个月,先去的人感受到问题了,这些销售人员肯定会在私下交流的。

要是美团网从来没有一个人去对手那里,美团网内部的人总觉得对手那里是好地方,觉得美团网不好。但等有人过去了,才会发现美团网挺好的。

美团网也挖人,但确实是觉得人不错才挖过来,不像窝窝团土豪作风,一挖就是整个团队。从后来的发展来看,窝窝团的挖人战略也为团队管理埋下了祸根。窝窝团把拉手网华东区的人挖到公司,而窝窝团本来华东区就有团队,再加上收购的一些本地网站,三股势力,拉帮结派,内耗严重,逮到一点儿小问题就互相掐,要把对方搞下去,结果人人自危。

竞争中当然也免不了来自对手的各种攻击。

徐茂栋说:“王兴卖公司,一定会把你们卖掉。”

王慧文就站出来说:“实际上徐茂栋卖公司的次数比王兴多多了,他卖过齐鲁超市,卖过凯威点告,卖过百分通联。他卖的公司比王兴多多了,竟然这样跑出来指责王兴。王兴只卖过一次,而且是在不得已的情况下才卖的。他这个指责是完全没有道理的,但是很多人不知道这段历史,所以我们就戳穿他们的那些谎言。”

为了争夺优质商家、争夺市场份额,团购网站甚至用起金钱战术——包销。包销就是,预付一笔款给商家,让商家将优惠单子给自己,放在网上卖。如果没有精准的数据分析,进行预判,包销是风险极大的营销方式。可能会支付了1000万元给商家,结果只卖了500万元,剩下的500万元亏损怎么办?

为了拿到商家的优惠单子,很多团购网站在签合同时,都没有写明假若卖不完,要如何自保的条款。一旦遇到上述情况,就意味着团购网站得自己消化这500万元的亏损。这简直是赌博,是往自己身上扎刀子。

在这种疯狂的时刻,美团网没有跟进,不做预付,不做包销。这对美团网销售影响很大,相当于美团网才拿步枪,而对手已经用上核弹头了。直到2011年8月,美团网才开始评估包销的风险是否可控,8月23日才决定做包销。

不管怎么说,来自拉手网和窝窝团的压力,让美团网士气低落,内部质疑是不是融不到钱了?同行都在打广告,都在挖人,你任何动作都没有。拿到钱也不投广告,是不是公司亏损太厉害了?

尤其是销售团队,直面前线的炮火,去商家谈广告,一进电梯全是拉手网广告,这战怎么打?美团网上海办公室的电梯口,几家团购网站的广告轮着播放,上海城市经理说:我们队伍上班看着竞争对手的广告,去谈单子的时候也看到对手的广告,咱们公司是不是没钱了?

为了安抚人心,王慧文开始全国巡讲,他去上海、去沈阳、去西安面对销售团队讲,团购到底是什么,我们怎么发展,我们为什么不打广告。在沈阳,他才讲到一半,下面就有员工说:“你别扯虚的,我就问你,到底投不投广告?”王慧文回答:“广告没有效果。”

挨个儿挨个儿地去每个城市演讲,王慧文也受不了了,干脆录制了视频,向全国各分站播放。在最艰难的时候,美团网做的预判是,现在疯狂烧钱,不理性,竞争不能持续太久,团购资本市场的冬天就要到了。

7月,美团网在北京一家度假中心开会,给城市经理发放期权,稳定军心,发出冬天论的预警,强调要坚持做正确的事。什么是正确的事?就是做好产品,做好方案。

当时,美团网告诉全体城市经理:虽然融资1200万美元,为什么不花这笔钱?因为这半年的资本市场和团购行业两者的疯狂,偏离了正确的轨道,早晚要掉下来。下半年资本市场会进入寒冬,到时候美团网账上有钱能撑过去,对手没钱就很难挨过了。

7月7日,美团网B轮融资5000万美元到账。王慧文跟王兴说:“下半年资本寒冬一来,如果商家觉得我们没钱了,就不敢和我们合作了,我们得提前宣告,自己说有钱没用,得把账户亮出来。”

王慧文还有一层意思是,当时浮夸风气很盛,融资100万美元说有500万美元,我们不想参与浮夸,亮一下账户划清界限。在新闻发布会上,王兴干了一件前所未有的事,面对众多记者,公示账户上躺着6200万美元。现场照片一时在互联网上疯狂传播。

“中国互联网络信息中心出具了一份团购报告,说团购2011年上半年比2010年增长125%。市场规模涨了一倍,可市场推广费用涨了十倍,投资涨了十倍,人员规模涨了十倍,成本涨了十倍。这个市场的泡沫已经像臭氧层的空洞一样大了。”

王慧文发微博说,“冬天很快要来了,冬天会很冷,冬天过去了就是春天,就看你熬得住不。”

一个多月之后,资本市场崩盘,竞争对手拿不到钱了,投资人不投钱了,整个行业进入寒冬。

本文转载自李志刚所著《王兴创业十年 九败一胜》,希鸥网整理。



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